Một thị trường B2B tạo ra giá trị khi nó giảm chi phí của một mối quan hệ giữa các tổ chức: tìm kiếm một ưu đãi, so sánh, đánh giá một nhà cung cấp, thương lượng, đặt hàng, chuyển tài liệu hoặc theo dõi việc thực hiện. Sự phức tạp của nó không chỉ đến từ việc thanh toán. Nó đến từ sự đa dạng của các danh mục, các quy tắc hợp đồng, các vai trò, các trường hợp ngoại lệ và mô hình vận hành ẩn phía sau giao diện.
Trước khi chọn một công nghệ, cần xác định những gì mà nền tảng đảm bảo. Nó có phải là một danh bạ, một người giới thiệu kinh doanh, một công cụ tham vấn, một trung gian hợp đồng hay một người điều phối giao dịch không? Mỗi câu trả lời sẽ thay đổi dữ liệu, trách nhiệm và kiến trúc.
Xác định các tham dự viên và tổ chức của họ
Trong B2B, một người dùng hiếm khi hành động chỉ với tư cách cá nhân. Họ thuộc về một công ty, một cơ sở, một tập đoàn hoặc một nhóm mua sắm. Quyền hạn, giá cả, hợp đồng và lịch sử đều liên quan đến tổ chức này.
Mẫu phải dự đoán:
- nhiều người dùng cho mỗi tổ chức;
- vai trò quản trị, mua sắm, phê duyệt, bán hàng và tài chính;
- phạm vi theo cơ sở hoặc danh mục;
- ủy quyền và thay thế;
- xác minh doanh nghiệp;
- đình chỉ mà không mất tính khả truy xuất.
Một cột đơnroletrên người dùng thường không đủ.
Mô hình giao dịch điều khiển kiến trúc
Kết nối
Nền tảng đánh giá yêu cầu và chuyển tiếp một khách hàng tiềm năng. Nó phải đo lường chất lượng, sự đồng thuận, sự phân bổ và kết quả. Việc thanh toán có thể áp dụng cho khách hàng tiềm năng hoặc đăng ký.
Yêu cầu báo giá hoặc mời thầu
Trái tim trở thành một quy trình làm việc: biểu hiện nhu cầu, tài liệu, lời mời, câu hỏi, phiên bản, phản hồi, so sánh, lựa chọn và lưu trữ. Sự bảo mật giữa các ứng viên là điều thiết yếu.
Đơn hàng giao dịch
Nền tảng tạo ra sự tương tác, quản lý giá cả, thuế, điều kiện, thanh toán hoặc lập hóa đơn, sau đó theo dõi việc thực hiện. Việc hủy bỏ, hoàn tiền và tranh chấp cần được thiết kế ngay từ đầu.
Dịch vụ định kỳ
Hợp đồng, kế hoạch, tiêu thụ, gia hạn, bằng chứng thực hiện và lập hóa đơn định kỳ trở nên trung tâm.
Dòng chảy của một thị trường B2B từ việc tích hợp nhà cung cấp đến đặt hàng và dịch vụ sau bán hàng.
Xây dựng một danh mục có thể khai thác
Các nhà cung cấp hiếm khi mô tả các dịch vụ của họ theo cùng một cách. Một thị trường phải phân biệt:
- dữ liệu nguồn từ nhà cung cấp;
- mô hình chuẩn của nền tảng;
- hệ thống phân loại và đơn vị;
- các biến thể và tùy chọn;
- tài liệu và chứng nhận;
- dữ liệu được tính toán hoặc bổ sung;
- lịch sử các thay đổi.
Việc chuẩn hóa không nên xóa bỏ những đặc trưng hữu ích. Một lõi chung có thể tồn tại cùng với các thuộc tính riêng của một loại. Quản trị cần làm rõ ai tạo ra một loại, xác nhận một thuộc tính và chỉnh sửa một dữ liệu.
Nghiên cứu là một sản phẩm
Một nghiên cứu B2B không chỉ giới hạn ở việc khớp từ. Người mua có thể tìm kiếm một năng lực, một tiêu chuẩn, một khu vực giao hàng, một thời hạn hoặc một nhà cung cấp đã được tham khảo. Kết quả phải tuân thủ các hợp đồng, quyền lợi của họ và đôi khi là các quy tắc xếp hạng có thể giải thích được.
Động cơ có thể kết hợp:
- tìm kiếm toàn văn;
- bộ lọc có cấu trúc;
- từ đồng nghĩa và từ vựng chuyên ngành;
- khả năng chịu lỗi;
- tìm kiếm ngữ nghĩa;
- tín hiệu về khả năng sẵn sàng và độ tin cậy;
- cá nhân hóa theo tổ chức.
Bảng xếp hạng được tài trợ phải được xác định rõ ràng. Các tiêu chí thiết yếu phải có thể kiểm toán để tránh những kết quả không thể giải thích được.
Giá cả, hợp đồng và đàm phán
Giá có thể phụ thuộc vào khối lượng, khách hàng, địa điểm, loại tiền tệ, hợp đồng, thời gian hoặc cấu hình. Nền tảng phải lưu giữ quy tắc được áp dụng vào thời điểm báo giá và đặt hàng.
Một cuộc đàm phán cần có các phiên bản không thể thay đổi, một lịch sử và một ngày hết hạn. Một đề xuất được chấp nhận không được thay đổi khi danh mục được cập nhật.
Các điều kiện hợp đồng, tài liệu và xác nhận phải được gắn liền với giao dịch kèm theo bằng chứng rõ ràng về sự cam kết.
Thanh toán, lập hóa đơn và luồng tài chính
Nếu nền tảng thu tiền hoặc phân phối quỹ, nó phải sử dụng một nhà cung cấp dịch vụ và một mô hình phù hợp với các nền tảng. Cần xác định người bán hợp pháp, hoa hồng, hoàn tiền, quản lý số dư âm và các nghĩa vụ kiểm tra.
Trong nhiều dự án B2B, thanh toán trực tuyến không phải là ưu tiên. Đơn hàng có thể được đưa vào ERP và theo dõi một quy trình lập hóa đơn hiện có. Sự đơn giản bề ngoài này vẫn đòi hỏi phải đối chiếu các trạng thái và định danh.
Đưa vào làm việc và tin tưởng
Việc đăng ký nhà cung cấp là một quy trình làm việc: danh tính của công ty, thông tin liên lạc, danh mục, tài liệu, chứng nhận, tài khoản thanh toán, xác nhận và gia hạn. Mỗi bằng chứng đều có ngày tháng, trạng thái và chủ sở hữu.
Niềm tin cũng có thể đến từ các chỉ số dịch vụ, đánh giá, tham chiếu hoặc một quy trình đủ điều kiện. Các quy tắc về việc công bố và phản đối phải minh bạch.
Tin nhắn và tài liệu
Một hệ thống nhắn tin tích hợp giúp theo dõi dễ dàng hơn, nhưng không nên trở thành một kênh mờ ám. Các trao đổi liên quan đến một cuộc tư vấn hoặc một đơn hàng phải được lưu giữ theo một chính sách đã định. Các tệp đính kèm được phân tích, lưu phiên bản và tuân theo cùng các quyền hạn như giao dịch.
Thông báo bên ngoài tránh việc tiết lộ các chi tiết nhạy cảm. Chúng mời người dùng quay lại nền tảng đã xác thực.
Tích hợp vào hệ thống thông tin
ERP, PIM, CRM, vận chuyển, chữ ký, danh tính và lập hóa đơn không nên được kết nối bằng các kịch bản tạm thời. Mỗi tích hợp phải có:
- một hợp đồng dữ liệu có phiên bản;
- một mã định danh tương quan;
- một chiến lược phục hồi;
- quản lý trùng lặp;
- giám sát;
- một chủ sở hữu nghiệp vụ và kỹ thuật.
Các phương thức xử lý bất đồng bộ cho phép hấp thụ những chênh lệch về tính sẵn sàng mà không làm người ta tin rằng một thao tác đã hoàn tất trước khi được xác nhận.
Hậu cần và vận hành
Một thị trường cần một bảng điều khiển hoạt động để xử lý các ngoại lệ: nhà cung cấp không đầy đủ, đề nghị bị báo cáo, thanh toán bị tạm ngưng, trùng lặp, tranh chấp, lỗi tích hợp hoặc yêu cầu quyền.
Bộ phận hậu cần phải áp dụng cùng các quyền, theo dõi các hành động và tách biệt hỗ trợ với quản trị. Các thao tác thủ công phải được đo lường: chúng tiết lộ những nơi mà mô hình hoặc tự động hóa cần cải thiện.
Ra mắt một MVP mà không hy sinh nền tảng
Một MVP phù hợp bao phủ một phân khúc hẹp từ đầu đến cuối. Nó có thể giới hạn các danh mục, quốc gia hoặc các chế độ giao dịch. Ngược lại, một số nền tảng không nên được mô phỏng bằng các bảng tính vô hình: danh tính tổ chức, nguồn sự thật, trạng thái giao dịch, kiểm toán, bảo mật tài liệu và mô hình tích hợp.
Phạm vi có thể được tổ chức thành ba cấp độ:
- năng lực cần thiết để thực hiện lời hứa;
- tự động hóa giảm chi phí vận hành;
- các chức năng về quy mô và phân biệt.
Đo lường tính thanh khoản và chất lượng
Lưu lượng truy cập một mình không mô tả được một thị trường. Các chỉ số hữu ích theo dõi như sau:
- các yêu cầu nhận được phản hồi phù hợp;
- thời gian chờ cho đến phản hồi đầu tiên;
- tỷ lệ chuyển đổi theo từng bước;
- phạm vi và chất lượng của danh mục;
- tần suất mua và bán của người mua và nhà cung cấp;
- tỷ lệ giao dịch cần can thiệp;
- tranh chấp, hủy bỏ và thời gian giải quyết;
- lợi nhuận hay thu nhập ròng trên mỗi giao dịch;
- sự tập trung của cung và cầu.
Một sự tăng trưởng thiếu cân bằng có thể làm suy giảm trải nghiệm mặc dù số lượng tài khoản tăng lên.
Thiết kế mô hình vận hành cùng lúc với phần mềm
Mỗi tính năng tạo ra một trách nhiệm: xác thực, kiểm duyệt, đối chiếu, hỗ trợ hoặc phân xử. Chi phí của những hoạt động này phải được tích hợp vào mô hình kinh doanh. Mục tiêu là tự động hóa những gì ổn định và cung cấp cho các đội ngũ các công cụ để xử lý các trường hợp ngoại lệ với bằng chứng và ngữ cảnh.
Partitech thiết kế các nền tảng B2B, các công cụ tìm kiếm và các ứng dụng doanh nghiệp theo yêu cầu. Một khung ban đầu có thể biến mô hình kinh doanh thành kiến trúc, danh sách công việc tồn đọng, luồng dữ liệu và lộ trình triển khai thực tế.
Hãy nói về dự án của bạn
Định hình kiến trúc và mô hình vận hành của thị trường trực tuyến của bạn với Partitech. Liên hệ với Partitech.